En büyük pazarımız olan Avrupa Birliği ekonomik krizi atlatmak üzere.  Suriyede barış sağlandı gibi. 2017 yılının ilk yarısında Kredi garanti Fonu kaynaklı banka bilançosu desteği yerini buldu, ekonomi %7 büyüdü.

Ancak bu büyümeden tüm şirketler eşit oranda etkilenmiyor.

Büyümeye rağmen yine çekler karşılıksız çıkıyor, işletmeler kapıya kilit vuruyor.

Milletimizin girişimci ruhu kısa zamanda yenilerinin iş hayatına girmesini temin edecektir ama giden de gidiyor. Uzun süre kendini toparlayamıyor.

Yıllardır problemli şirketler ile uğraştığım için bu döngünün (yapamayan gider, değer yaratanlar devam eder) piyasa ekonomisinin temel kuralı olduğunu kabul etmekle birlikte, probleme girenlerin toparlanması, toparlanmıyorsa tasfiyesi veya el değiştirmesi süreci çok sancılı olduğu için ciddi kaynak israfı yarattığını da düşünüyorum.

Peki niye batıyorlar?Foto-finişdeki resme bakarsak sermayelerini yitirdikleri veya zaten sermayeleri olmadan çalıştıkları için diyebiliriz. Ancak bu kolaya kaçmak olur. Ne oluyor da yıllardır çalışan işletmeler sıkıntıya düşüyor ve toparlanamıyor?

Bir geriye gidersek 3 temel neden görüyoruz.

1. Müşteriyi pazarı kaybettikleri için, müşterinin yaşadığı sıkıntıları takip etmedikleri, takip etseler de kabullenemedikleri için diyebiliriz.

2. Büyümeyi yönetemedikleri için, küçük işletme iken dönen dükkanın büyüdükçe ihtiyacı olan insan ve sermaye ihmal edildiği için diyebiliriz.

3. Hesap bilmedikleri için, kar etmeyi önemsemedikleri, işletme sermayesi ihtiyacındaki artışları kompanse edecek dönüş hızını yakalayamadıkları, nakit akışını yönetemedikleri için diyebiliriz.

Birinci faktör, müşteriyi-pazarı kaybetmek çoğu zaman KOBİ sahibi tarafından ‘müdahale edilemeyecek dış gelişme’ olarak algılanıp, ‘kader’ gibi değerlendirilir. Halbuki, bir KOBİ himet veya mal ürettiği tüketici de olsa, büyük işletme de olsa, onun işlerinin nasıl gittiğini yakından takip edip, kendi yatırımlarını da azaltıp, çoğaltabilme esnekliğine sahiptir. Tam tersine mega firmaların işi krizlerde daha zordur. Okyanusun ortasındaki o koca geminin burnu kolay kolay çevrilemez veya kısa zamanda hız kesip, kıyıya yanaşamaz.

İkinci faktör, büyümeyi yönetmek bence birinciye göre daha zordur. Küçük işletme, büyüme yolunda, farkına varsa da, istese de, deli gibi arasa da iyi, doğru adamı, insan kaynağını bulamayabilir. Bulsa da ölçeği itibarı ile ikna edemeyebilir. Makina yatırımını veya artan işletme sermayesi ihtiyacını finanse edecek, krediyi bulamayabilir, bulsa de makul maliyetlerle edinemeyebilir.

Bu noktada girişimcinin esnekliği ve vizyonu önemlidir. Bulduğu, yanına almak istediği insanı maaş ile ikna edemeyebilir ama bu yolun sonu olmamalıdır. Hisse vermek, kardan pay vermek konularında cesur olunduğu takdirde, bugün benim tanıdığım bir çok iyi profesyonelin kabul edeceği şartlar oluşturulabilir.

Aynı şekilde kredi bulunamayabilir veya ehven şartlarda olmayabilir. Ortak almak, kendisi gibi küçük bir işletme ile birleşmek alternatiflerine açık olunduğu takdirde sermaye temininde de ciddi gelişme sağlanabilir.

Üçüncü faktör, fiyatlamanın ve nakit akışının disiplinli dirayetli yönetimidir. Bu faktörün kötü yönetimi bilhassa küçük işletmenin pazarda yer edinme, müşteri kapmak uğruna verdiği fiyat ve vade tavizleri ile başlar, farkında olunup zamanla düzeltilmediği takdirde de, çoğu şirket birinci yılını zor tamamlar. Ne boyda olursa olsun her işletme kar etmek zorundadır. Kar etmek işe devam etmenin maliyetidir, denir. Bunun tercümesi ürünü hizmeti fiyatlarken, tüm bir aylık, mevsimlik, belki de senelik maliyet yapınızı gözden geçirip, dönem sonunda kar edeceğiniz bir fiyat seviyesini tespit edip, kanınınızın son damlasına kadar taviz vermeden bunu uygulamaktır. Eğer fiyatta taviz vermek sürekli politikanız olursa zaten sonunda epey kan dökülecektir.Vade de aynı şekilde işler. Ürünü alan büyük işletme, KOBİ’den sürekli olarak vadeleri açmasını ister. Pazarlık gücü zayıf olan KOBİ, ilişkileri ile buna karşı duramıyorsa, sermayesini kuvvetlendirmek zorundadır. Bulabilse bile kredi maliyeti doğrudan sineye çekilmek zorundadır. Vadenin uzatılmasını isteyen alıcı bu vadenin maliyeti olan kredi faizine katlanmak istememekte bu yükü tedarikçisine transfer etmek istemektedir. Zaten zar-zor kar eden fiyatın üstüne bir de faiz maliyeti geldiğinde ay sonunu toparlamak mümkün olmaz.

Hammadde maliyetlerindeki artış da benzer iki negatif sonuç yaratır. Hem finanse edilmesi gereken stok tutarı artar hem de KOBİ bu fiyat artışlarını çoğu zaman alıcıya hemen kabul ettiremez. Kabul ettirene kadar geçen zamanda oluşan zarar ve kredi yükü KOBİ için oldürücü olabilir. KOBI’nin düşük katma değerli ürün satması bu nedenle büyük bir risktir. Ürünün içinde hammaddenin payının büyük olduğu ticarette, KOBI, alıcıları ile hammaddeyi dışarıda bırakacak veya hesabı ayrı tutulacak şekilde anlaşmalar yapmalıdır. Alıcıyı stokun finansmanına katkıda bulunmaya ve hammadde fiyat artışlarını hemen ürün fiyatına yansıtmaya ikna etmelidir. Bu çok kolay değil ama sağlıklı tedarikçi ilişkisini büyük alıcılar da tercih eder.  Büyük alıcı bunu kabul ederken KOBİ’nin de belli bir sermaye gücünün olmasını, yükü paylaşmasını bekler. Bu nedenle büyük alıcılara üretim yapmak bir çok KOBİ’nin başlangıçtaki hedefi olsa da, çok az KOBİ bu hedefe ulaşmış ve bu seviyede kalabilmiştir.

KOBİ sahibi girişimcinin veya ailesinin işe devam etmek için hırsı ve sermayesi olsa bile bu tür problemler yığıldığı zaman oturup, durumu değerlendirmesi, ‘tamam mı, devam mı’ kararını sağlıklı olarak vermesi de kültürümüzde alışık olmadığımız bir durumdur. Kar etmeden, kan (müşteri, insan, sermaye) kaybederek, bile bile devam etme, duvara çarpana kadar ısrar etme huyu da problemin mali boyutunu büyütmekten başka bir işe yaramayan önemli bir faktördür.

Zararın neresinden dönülse kardır. Durmak da (belki de fırtına geçene kadar geçici olarak) bir karardır ve tüm çevre faktörleri aleyhinize dönmüşse, çoğu zaman da en doğru karardır. ‘KOBI niye batar’ sorusunun cevabına bir yerde de ‘durmasını bilmediği için’ denebilir.

Sabrınız için teşekkürler. Sizin de fikirlerinizi merak ediyorum. Yorum kısmına yazarsanız sevinirim.

Bu konuda daha önceki yıllarda çektiğimiz bir videoyu da izlemek isterseniz buradan erişebilirsiniz.