Globus Aralık 2000
İş dünyasının “favori” konularından olan “etik” mali/kriminal operasyonlarla beraber gündemin başına oturdu. Bu gibi durumlar geçmişte olduğunda patronların ve üst düzey profesyonellerin “etik” değerlendirmeleri yapılırdı. Bu defa “etik” değerleri sorgulananlar arasına “danışmanlar, mali müşavirler, hukuk müşavirleri, reklamcılar” vb. dışarıdan hizmet sağlayıcıları da katıldı.
Bu köşede Ekim ayında başladığım “Danışmanlık” serisinin son yazısında danışmanı bekleyen “etik” problemleri işlemek istiyorum. Sizlerin de e-posta adresime bu konu ile ilgili yollayacağınız yazılarınızı bekliyorum.
Her iyi danışmanın bildiği veya zamanla öğrendiği gibi “Danışmanlık verilmez, alınır.”
Bu prensip Danışman’ın pazarlama ve iletişim stratejisini de belirler. Danışmanlık ve benzeri bağımsız hizmet sağlayıcılarının pazarlama aktiviteleri çok farklı ve özeldir. TV Reklamı, basın ilanı, billboard vb. araçları kullanamazsınız. “Push/pull” stratejileri yerine “ilişkisel pazarlama” yöntemleri geçerlidir. Klasik mecralar yerine alternatif mecralar tercih edilir. Müşteri ile yakın olmak, onu yakından tanımak temel pazarlama gereğidir.
“Tanımak” ilk başta müşteri hakkında resmi/gayrı resmi zeminlerde araştırma yaparak başlar. Sonra ortak bir tanıdıktan daha yakın bilgi alınır. Tanışılır. Çay servisi yapılırken “bilgi kırıntıları” toplanmaya başlar. Esas çalışmaya başladıktan sonra, kartlar açılır. Bazen ilk toplantıda, bazen daha geç. Ancak geleceğe yönelik projeleri veya bugünün büyük sıkıntılarını paylaştığınız “müşteri” ile isteyerek veya istemeyerek “samimi” olunur. Sadece “tanımaya” çalıştığınız müşterinizin birdenbire en “mahrem” bilgilerine sahip olursunuz. Size “kendini açan” müşteriniz sizden de benzer bir tavır bekler. Tamamen veya kısmen açılırsınız. Yakınlık bir nebze daha artar. İşte Danışman’ın “etik çarpışmaları” bu andan itibaren başlar.
Danışman’a iş veren yetkilinin bu ilişkiden rahatsızlık duyması ilişkinin sonu demektir. Kendisinin veya şirketindeki amir/çalışma arkadaşlarının ciddi/şaka takılmaları Danışman’ın iş alma kapasitesini, fiyatını ve kredibilitesini düşürür. Çoğu zaman bu bir yargısız infaz niteliğindedir. Sadece o işi kaybetmekle kalmaz, bundan sonra başkalarından da iş almakta zorlanırsınız.
Hizmet verdiği şirketlerin yöneticileri ile şahsi ilişkileri ilerleterek iş hacmini büyüten Danışman’I bekleyen üç tehlike vardır.
1. Büyüyen iş hacmi karşısında Danışman’a iş veren şirket yetkilisi:
Ø Danışman’dan ücretini veya fiyatını düşürmesini talep edebilir.
Ø Veya bu ilişkiden şahsi menfaat temin etmeye kalkabilir. (Bunun yaygınlığını “fırtınalı” operasyon tutanaklarında görüyoruz.)
2. İşin içine şahsi menfaat girmese de, bu samimiyetten rahatsız olan şirket içindeki karşıt “hizipler” böyle bir “ahlaki sorun” olduğu yolunda ima veya açıklamalarda bulunarak bu ilişkinin en azında soğumasına, çoğunlukla da bitmesine sebep olurlar.
3. Danışman’ın ticari rakipleri bu durumu değerlendirerek:
Ø Aynı işi daha düşük ücretle yapabileceklerini söyleyebilirler
Ø Veya bu ilişkinin şahsi menfaate dayandığı söylentisini yayabilirler.
Tüm bunları engellemenin yolu üstün hizmet vermekten geçer. Böylece kafalardaki soru işaretleri yokolur. Verdiğiniz hizmetin her safhasında :
Ø Gerçekten “kaça malolduğunu”
Ø Yapılan “yatırım” karşılığında ne getiri alındığını
Ø Yapılan işin kalitesinin gerekliliğini
Çok iyi hesaplamanız ve anlatmanız gerekir.
Bu kantitatif yaklaşım hem direkt müşterinizi hem de onun “iç müşterilerini” rahatlatacak ve spekülasyonların önünü kesecektir.
Bir işi sürekli yapan kişiye nazaran o işi “kapmak” isteyen kişinin daha hırslı ve hazırlıklı olacağı aşikardır. Her projede, her teklifte o işi alamama riskiniz olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Bu size her defasında gerçekçi, makul ve sonra müşterinizle ilişkinizi zorlamayacak bir baz oluşturacaktır.
Müşteriniz ile yakın ve kuvvetli bir ilişkiniz var ise onun ihtiyaçlarını rakiplerinizden önce duyma veya farketme şansınız yüksek olacaktır. Hatta tam olarak neye ihtiyacı olduğunu tanımlayan kişi bile siz olabilirsiniz. Bu konumun hizmet satan bir kişi için ne kadar avantajlı olduğu tartışılmaz. Ancak bu konumu ne kadar haketseniz dahi, o konumu koruma duygusu sizi yolunuzdan saptırmamalıdır.
Bir müşteri gider, başka müşteri gelir. Ancak itibar gitti mi, gider.
Hilmi Güvenal