Ben bir Türk olarak müzakereden ziyade savaşmayı tercih eden geleneğimizi hala baskın görüyorum. Son gördüğümüz örnekler elbette şaşırtıcı. Ancak müzakere tekniği açısından fazla doğru olduklarını zannetmiyorum. Krizlerin arasının kısalmasının herkesi terbiye ettiğini düşünüyorum. “Pozitif müzakere” demek peşinen “sıtmaya razı olmak” demek değildir.
“Pozitif müzakere” masaya “uzlaşma” gayesi ile oturarak başlar. Bu kural her iki taraf için de geçerlidir. Taraflardan birinin “uzlaşmama” gayesi ile oturduğu müzakere masasından hayır gelmez. Üzerinde uzlaşılacak ilk prensip; her iki tarafın da birbirini tatmin edecek bir uzlaşmayı hedefleyerek müzakerelere devam etmesidir. Böylece karşılıklı defans veya kasılma yerine, sorunları çözmeye odaklanan bir ortak enerji elde edilir. Karşınızdakini “rakip” veya “düşman” olarka değil de, “muhattap” olarak görmenizi sağlar. Müzakerelere “uzlaşma” noktalarını bulup, ön plana çıkarmakla başlayın. Bunlar küçük, önemsiz olabilir. Ama ilk “pozitif” işaretler olarak, kalan problemlerin çözümüne olumlu yaklaşım sağlamak için çok faydalıdır.
Bulunabilecek ortak hedef “çalışalım-kazanalım-paylaşalım” olabilir. Fazla mesailerin azaltılmasından elde edilecek tasarrufun yarısının maaşlara eklenmesi veya prim olarak ödenmesi buna güzel bir örnektir.
“Pastanın büyütülmesinin” hedeflenmesi yine “pozitif” bir başlangıç noktasıdır. Maaş artışı talebinin, verimlilik artışına endekslenmesi buna bir örnektir. Viziteye hiç çıkmayanların bu haklarının bir kısmını tatil olarak kullanması da bu klasmana dahil edilebilir.
“Herşey pazarlığa tabiidir” veya “herşeyin bir fiyatı var” yaklaşımlarının “pozitif müzakere” açısından yanlış olduğunu düşünüyorum. İnsanların inançları, inandıkları değerler ve bazı prensiplerinden taviz vererek müzakere etmelerinin talep edilmesinin “pozitif” bir sonuç doğurmayacağına inanıyorum. Bu noktaların müzakerenin ilk safhasında karşılıklı olarak beyan edilmesi ve geri kalan herşeyin müzakereye konu olması adil bir yaklaşım olacaktır.
“Hep bana hep bana” yerine “ne kadar bana, o kadar sana” yaklaşımına geçmemiz o kadar kolay olmayacaktır.
Dünyanın İşi 