Kategori: Profesyonel Hizmet Şirketleri

Soru: Hizmet sektöründe çalışıyoruz. Promosyon hizmetleri veriyoruz. Kriz döneminde şirketlerin önemli bir kısmı pazarlama bütçelerini kıstılar, elemanlarını çıkardılar. Şirketimiz için bir fırsat olduğunu farkediyoruz. Ancak kendilerini telefonla aradığımızda çok nadiren olumlu tepki alıyoruz. Problem nerede?

On By Hilmi Güvenalde Globus Yazıları, Hilmi Abi’ye Sorulanlar, Pazarlama Yönetimi, Profesyonel Hizmet ŞirketleriYorum bırakın

Yeni müşteri kazanmak için en zor yöntemi seçmişsiniz. Maliyet düşüklüğü herhalde sizi bu yola itti. Müşteriyi tanımıyorsunuz, tam olarak sizin hizmetlerinize ihtiyacınız olduğunu bilmiyorsunuz, onlar sizi tanımıyor, şirketinizin ne işe yaradığını bilmiyor… Daha ne problem olsun!

Telefonla temas en temel fakat en zor iş geliştirme yöntemlerinden birisidir. İşe yeni başlayan birisinin yeteneğini ölçmek istiyorsanız buradan başlatabilirsiniz. Telefonla yeni müşteri edinmeyi başarabiliyorsa hemen iş alabilirsiniz.

Yapılan hatalar genel olarak şöyle sıralanabilir:

  1. Bir mektup ile önceden kendinizi tanıtmadan veya ortak bir dostunuz tarafından bir girizgah yapılmasını ayarlamadan telefonla temasa geçmeyin.
  2. Telefonu sekreterinize bağlattırmayın. Sekreterler karşı tarafı hatta bekletmeyi fazla umursamazlar. Karşı taraf hedefteki müşteri ise böyle bir riski alamazsınız.
  3. Karşı taraf size ilk isminiz ile hitap edene kadar kesinlikle “sizli-bizli” konuşun. Samimi olmaya çalışırken “laubali” izlenimi bırakabilirsiniz. Siz onu araştırmış ve bilgi sahibi olsanız bile onun sizi tanımadığını unutmayın.
  4. Bugünlerde moda olmasına rağmen karşınızdaki kişinin tercihlerini bilmeden “kahvaltı toplantısına” davet etmeyin. Öğle yemeğine davet edilecek kadar “önemli olmadığını” ya da vaktinizin çok değerli olduğunu ima etmeye çalıştığınızı düşünebilir.
  5. Şahsi konulara girmeyin. Politika, sağlık, aile, ev, mal, mülk, tatil ve şahsi olan herşeyin fiyatı telefon konuşmasında girmemeniz gereken hassas konulardır.

Ne yapabilirsiniz?

  1. Mevcut müşterilerinizden veya ortak dostlarınızdan birinin sizi tanıtmasını ayarlamaya çalışın. Bunun yapıldığından emin olduktan sonra arayın.
  2. Samimi bir mektup yazın ve karşınızdakini sizi tanımaya/tanışmaya teşvik/tahrik edin. Bunu sağlamak için onun sektörü için anlamlı gelebilecek uygulamalardan bahsedebilirsiniz. Kendinizi anlatan bir broşür yollayabilirsiniz.
  3. Önünüzde daima güncel bir telefon listesi/takvimi olmalı. Her hafta, her ay veya 3 ayda bir arayacağınız müşterileriniz ayrı ayrı listelenmeli.
  4. İş dünyasını takip edip değişiklikleri listenize ekleyin.
  5. Telefonu elinize almadan “satranç” oynayın. Siz ona ne diyeceksiniz, onun sorabileceği sorulara ne cevap vereceksiniz?
  6. Arayacağınız zamanı iyi düşünün. Arayacağınız kişinin sekreterinden bu konuda bilgi almaya çalışın. Sabahları genelde iç toplantılarla geçer. Akşam saat 5-6 arası daha uygun olabilir.
  7. Arayacağınız kişinin alışkanlıklarını öğrenin. Ne sıklıkta seyahat eder, nerelerde yemek yer, hangi kulube üyedir? Telefonla konuşurken işinize yarayabilir.
  8. Konuşmaların zevkli ve faydalı geçmesine gayret gösterin. Ortak dostlarınız veya tanıdıklarınız hakkında “dedikodu” klasmanına girmeyecek bilgiler aktarmanın bir zararı olmaz.

Toplantı ayarlandıktan sonra da kazandığınız bu şansı sadece kendinizi tanıtmak için değil müşteri adayınızı tanımak için kullanın.

Soru: Kriz dönemleri reklam şirketleri için felaket dönemi oluyor. Reklam şirketlerinin de krizden fırsat çıkarmaları mümkün müdür?

On By Hilmi Güvenalde Globus Yazıları, Hilmi Abi’ye Sorulanlar, Kriz Yönetimi, Profesyonel Hizmet ŞirketleriYorum bırakın

Kriz dönemleri her sektör için fırsat yaratır. Reklamcılık sektöründe kriz dönemi yeni müşteri edinmek için önemli bir fırsattır. Birincisi; iş hacmi azaldığı için siz pazarlamaya daha fazla zaman ayırabilirsiniz. Müşteri ilişkilerini başlatmak ve geliştirmek için kaynak ayırabilirsiniz. İkinicisi; müşteriler ajans değiştirmeyi en çok kriz dönemlerinde gündeme alırlar.

Para kazanmak zorlaştıkça harcamak da zorlaşır. Harcanan her kuruşun geri dönmesi amaçtır. Bu da şirketlerde mevcut durumun gözden geçirilmesine yol açar. Hatta bazıları krizden çıkış için reklamı, ses (ve para) getirecek reklamı yapması için de ajanslarını değiştirmeyi tek çıkış yolu olarak görürler.

Bu krizlerin ülke çapında olması da gerekmez. Stratejik veya yönetim hatasına düşerek kriz yaşayan şirketlerin bu hatalarını kabul etmeden önce veya kabul ederek yön/kadro değişikliğine karar vermelerinden sonra ilk yaptıkları iş de reklam ajanslarını değiştirmektir. Kuruluşlar sadece değişiklik için bile ajanslarını değiştirirler. Bu değişiklik arzusu kriz dönemlerinde daha da artar.

Reklamverenler açısından kriz döneminde ajans değiştirmeye karar vermek ne kadar kolaysa yenisini seçmek de o kadar zorlaşmaktadır. Ajanslar da krizden ciddi olarak etkilenmektedirler. Bazıları müşterilerinin bütçeleri kısmasından, bazıları müşterilerin iflas etmesinden bazıları da alacaklarını tahsil edememekten ötürü çektiği sıkıntıyı aşmak için eleman çıkarmış ve küçülmeye karar vermiş durumda. 2000 yılı icraat ve iş hacimlerine bakarak karar vermek yanıltıcı olabilir. Bunun farkına varan reklamverenler eskiden 3-4 ajans arasından seçim yaparken artık bu listeleri daha uzun tutuyorlar. Kriz öncesinde bu listelere giremeyen ajanslar için yeni bir fırsat doğuyor.

İkinci hedef;krizden çıkılmaya başladığında müşterinin yanında/aklında olabilmektir. Şirketler kriz dönemlerinde tasarrufa daha önem verirler. Ancak kriz atlatıldığında ihtiyaçları değişir. Artık işi büyütecek iyi,yaratıcı fikirlere ihtiyaç vardır. Bu da ajans değişikliğini gündeme getirir. İşte kriz dönemlerinde yaptığınız (belki de sonuçsuz kalmış gibi gözüken) girişimlerle, karar verme anında akıllara ilk gelen isim olabilirsiniz.

Kriz döneminde kendinizi tanıtırken bile temel prensiplerden vazgeçmeyin.

  1. Her müşterinin peşinden koşmayın. Her işi almanız mümkün değildir. Saldırmanıza rağman iş alamazsanın içerdeki yaratıcı ekibin moralini bozarsınız.
  2. Uzmanı olduğunuz sektörlere odaklanın. Bunların içinden de “satması kolay” olanları seçin.

Soru: Şirketler kriz döneminde öncelikli olarak dışarıdan aldıkları hizmetleri durduruyorlar. Hizmet şirketlerinin krizden fırsat yaratmaları mümkün müdür?

On By Hilmi Güvenalde Globus Yazıları, Hilmi Abi’ye Sorulanlar, Kriz Yönetimi, Profesyonel Hizmet ŞirketleriYorum bırakın

Günümüzde şirketler hiç olmadığı kadar dışa bağımlılar. Son on yıl içinde bir çok şirket ana faaliyeti dışında tüm konuları “outsource” etti, yani dışarıdan hizmet olarak almaya başladı. Bazı şirketler ana faaliyetini dahi parçalara bölüp (paketleme, lojistik vb.) bir kısmını “taşarona” devretti. Şimdi kriz vurduğu zaman şirketler bu ilişkileri ayrı ayrı değerlendiriyorlar. Birinci kategoride üretimle direkt ilişkili bölümler var. Bunlar “kesip atılmıyor” ancak “yeni şartlar va fiyatlar “ müzakere ediliyor. İkinci kategoride ise eğitim, tanıtım/iletişim, danışmanlık vb. hizmetler var ve bunlar süresiz olarak erteleniyor. Mazeret de aynı. “Şimdi can derdindeyiz, size kaynak ayıramayız!”.

Günümüzde artık kadrolu personel/taşaron ayrımı son derece önemsiz. Şirketlerin hükümranlık alanları genişledikçe kadrolu personelin toplam katma değer içinden aldığı pay gittikçe azalıyor.  Kadrolu personelin kriz döneminde göreceli de olsa ayrıcalık kazanmaları biraz gelenekten biraz da bu kararları alanların kendilerinin “kadrolu” olmasından kaynaklanıyor. Şirketlerin daralması gerekiyorsa, bu yapılacaktır. Ancak daralma nereden olacaktır?  İçeriden mi, yoksa dışarıdan mı?

Şirketler hizmet aldığı kuruluşları da dahil ederek bir küçülme planı yapmaya ikna edilebilir. Edilmelidir de. Karşılıklı konuşularak şirketin toplam faydası gözetilir, toplam verimlilik arttırılabilir. Şirket  “artık bu seviyede iş veremiyeceğini, başka müşteriler bulmasını veya küçülmesini önerdiğinde” o hizmet kuruluşu da şirketin içeriden de küçülmesi dolayısıyla açığa çıkan elemanları da değerlendirerek dışarıya daha fazla iş verilmesini temin edebilir. Böylece şirketin hem kısa dönemli hem de uzun dönemli bir sorununu çözer.

Kriz yönetiminin en önemli anahtarı karşılıklı konuşmak, yapılacak en büyük hata ise ilişkileri bozmak ve koparmaktır. Bu tabii ki yumurta kapıya dayanmadan işini doğru yapanları daha az ilgilendirecektir. Kriz yokken ilişkilerini somut sonuçlara bağlayarak, varlığını kanıtlayan ve sürekli doğrulayan hizmet şirketleri krizden çok az etkilenecektir.